サカモトハルキの哲学

経営者。投資家。不動産投資と株式投資やってます。5棟74室+月極P24台(2010年12月より法人化)。配当狙いの個別株投資。

これが僕の不動産の値引き交渉術! 売主さんに納得してもらいつつトクをする僕なりの価格交渉ノウハウ

たとえば不動産投資をやろうと思って物件を探し、仮にいい物件が見つかったとします。

しかし、その物件が『修繕工事が必要な物件だった…』というケースはよくあることです。

修繕工事の箇所はいろいろあります。

外壁塗装のときもあるし、屋根の板金のときもあります。

階段や手すりが錆びついている場合もありますし、全部の部屋の内装リフォームをしなければならないケースもあります。

不動産投資物件を探す際に僕たちはそういった修繕工事にかかるお金も念頭に置きながら物件を探す必要があります。

ただ単に物件の価格だけのことを考えていればいいわけではないのです。

でもほとんどの方は、物件代金の他にもお金がかかるということを想定していないと思います。

また、その分のお金を用意していないと思います。

このような場合は、どうしたらいいのでしょうか…? 

 

基本的には次の3つのやり方があります。

 

  1. 売主さんと値段交渉をして、修繕工事にかかる費用を値引いてもらう
  2. 修繕工事にかかる費用を銀行から融資してもらう
  3. 自己資金でまかなう

 


この3つには、それぞれにメリット・デメリットがあります。

今回の記事は物件を取得する際にもしも修繕工事が必要だった場合のやり方について解説してみたいと思います。

 

目次

 

まずは売主さんとの価格交渉を最大限に努力してみる

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せっかくいい物件が見つかったのに「よく見たら外壁がボロボロだった…」「屋根の修繕が必要だった…」「外階段がサビついていて危険な状態だった…」といったケースがよくあります。

物件代金だけでも相当な金額なのにそれにプラスして修繕工事ん費用もかかるなんて・・・・『まさに、想定外』です! 

本格的な修繕工事をするとなると結構なお金を用意しなければなりません。

部屋のリフォームだけなら数十万円で済むと思いますが、はっきり言って外壁や部屋の修理とすると『数百万円』はかかるでしょう。

だいたいにして「足場」を組むだけで、100万円くらいかかっちゃうのです。

さて、困りました。

こんなとき、いったいどーしたらいいのでしょうか? 

 

このような事態になったときだいたい僕がやることは次の2つです…

  1.  「修繕工事にお金がかかる」ということを売主さんに伝え、なんとかその修繕工事にかかる費用分(最低でもその半分くらい)を物件代金から値引いてもらえないか、と交渉をする
  2.  物件代金と合わせて、修繕工事にかかる費用も合わせて銀行から借りられないか銀行と交渉する

 


この2つを同時進行に進めるのです。

どちらも同時にOKになるときもあればどちらか片方だけがうまくいく場合もあります。

 

もしも、どちらもうまくいかなければその物件の取得をあきらめるしかありません。

その物件とは、縁がなかったのです。

 

 

売主さんと値交渉を成功させるための秘訣

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いちばんいいのは売主さんから修繕工事にかかる費用分を値引いてもらうことです。

もちろんそれは簡単なことではありません。

誰だって1円でも高く売却したいのです。

 

それなのに何百万円もの金額の値引き交渉なんてなかなかうまくいくものではありません。

売主さんとの値交渉を成功させるためのキーワードは、ずばり『誠実さ』です! 

修繕箇所が見つかったらきちんと業者から正式な見積もりを取り、それを売主さんに見せます。

もちろん業者からももらった正式な見積書も提示します。

場合によっては業者の人と一緒に売主さんのところへ行ってもいいでしょう。

工事を請け負う業者としても工事をしなければお金になりませんので、めんどくさがらないでついてきてくれるはずです。

たとえば外壁工事の修理の見積もりが「200万円」と算出された場合は売主さんにもその旨を伝えるのです。

そして、「200万円、なんとかなりませんか?」「そこさえクリアされれば、すぐにでも話を前に進めたいです」と値引き交渉をするのです。

もちろんこれは厚かましいお願いです。

うまくいくかどうかなんてわかりません。

なかには怒り出すような売主さんもいらっしゃるかもしれません。

 

でも誠実に誠心誠意、熱意をこめて説明すればわかってくれる売主さんだってきっといるはずです。

その際のポイントとしては、

『値交渉をするだけの理由があるんだ』

『200万円という数字は根拠のある数字なんだ』

『テキトーに、やみくもに値交渉しているわけではないんだ』

『この人は、誠実な買主さんだ』

と売主さんに思ってもらうことです。

そのためには、『誠実さ』が大切なのです。

不動産投資も、「人間関係」が重要な要素を占めます。

 

値引き交渉されれば誰だっていい気分にはなりません。

だけど、その値段交渉自体に『明らかに正当な理由があった場合』は話はちょっと変わってきます。

正当な理由もなくする値引き交渉と正当な理由があってする値引き交渉とでは話は全然変わってくるのです。

だから正当な理由を指し示す根拠となるものを売主さんに提示する必要があるのです。

不動産の取引には値引き交渉はつきものです。

「市場に出まわっている金額じゃなきゃ取引は成立しない」というわけではないのです。

 

売主さんも自分が売りに出す物件の外壁がボロボロであったり、階段がサビてきて、修理が必要な状態であるということは百も承知なのです。

だからこちらがそのことを指摘し、そのことを理由に価格交渉をするのはちっともおかしなことではないのです。

 

いちばん良くないのは『何の理由もなく、ただ単に安くしてほしいがためにする価格交渉』です。
そういう価格交渉のやり方は、あまりうまくいきません。

 

もちろん業者からの見積書を提示したからといって業者の人と一緒に売主さんのもとを訪れたからといって、100%価格交渉が成功するとは限りません。

でも、何ごともやってみなければわかりません。

 

 

物件代金と合わせて融資してもらえないかを銀行に打診する

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修繕工事が発生しそうな物件を取得する際に僕がいつもやるのは「その修繕工事にかかる費用も合わせて、借り入れをすることはできないか?」と銀行の方に打診をするということです。

もちろん売主さんとの価格交渉がうまくいって修繕工事費を銀行から借りる必要がなくなったなら、それはそれでいいでしょう。

しかし、もしも売主さんとの交渉が不調に終わってしまったら銀行借入に頼る他に方法はありません。

「仲介手数料」「登記費用」「不動産取得税」etc・・・不動産を1コ手に入れるためにはただでさえも物件代金以外のお金がいろいろと必要になります。

これらの費用いっさいがっさいをまとめて銀行から借りる『フルローン』や『オーバーローン』というやり方もあるにはあります。

しかし、それはかなりリスクが伴う借り方です。

「仲介手数料」「登記費用」「不動産取得税」などにも金利がかかってきてしまうからです。

 

だから、少なくてもこれらの諸費用分ぐらいの自己資金は用意しておくのが普通です。

フルローンやオーバーローんというのは銀行も嫌がるやり方ですし、キャッシュフローも悪くなるのであまりおススメできません。

 

ここにさらに『修繕工事費用』もプラスするとなると完全に危険な借入と言ってもいいでしょう。
それは「フルローン」どころか、完全に「オーバーローン」になります。

 

きっと銀行の方も難色を示すはずですし、ほとんどのケースで断られるはずです。

銀行としてはなるべく物件代金以外の費用まで融資したくないのです。

ここはもう『交渉』しかありません。

なんとか、銀行の融資担当者の人を口説き落とすしかありません。

そのためにはやはり「仲介手数料」「登記費用」「不動産取得税」分ぐらいは自己資金を必要です。

あれもこれも全部を銀行借入でまかなおうなんて、ちょっとそれは無理でしょう、、、

 

「修繕工事にかかる費用」というのは正当な理由です。

だから胸を張って「貸してくれ!」と言ってもいいものだと僕は思っています。

しかし、「仲介手数料」「登記費用」「不動産取得税」に関しては普通は自分で何とかするものです。

そこの部分も銀行に頼ってしまったらきっと修繕費用分のお金は融資してもらえないでしょう。

 

 

修繕工事費用も融資してもらうために僕がいつもやっていること

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修繕工事にかかる費用を銀行から融資してもらうために必要なことはやっぱり『誠実さ』だと僕は思っています。

銀行の融資担当者にきちんと事情を説明するのです。

素直に。

嘘、偽りなく。

もちろん業者からの見積書を提示して、場合によっては業者の人と一緒に銀行の融資担当者のもとを訪れてもいいでしょう。

 

そして『ここの部分の修繕工事をやらなきゃいけないんだけど、どうしてもこれだけのお金がかかる。だけど、今、自己資金がない。だから、その分も合わせて融資してほしい。』と申し出るのです。

もちろん、その工事をやることによってどのような効果をもたらすのかということも、きちんと丁寧に説明する必要があります。

真正面から。正々堂々と。

「もう1人、連帯保証人はいませんか?」とか、「提供できる担保は他にありませんか?」とか、いろいろ要求されることはあるかもしれません。

だけど銀行の人というのは結構『人柄』とか『人となり』を重視します。

その人の話に説得力があれば銀行は物件代金以上の金額を融資してくれる場合もあるのです。

これは何も銀行の融資だけに限った話ではないと僕は思っています。

ありとあらゆる場面において、『人』って非常に重要な要素だと僕は思います。

 

もちろん、いくらこちらが誠実にやったとしてもそれで100%成功するとは限りません。

どうしてもダメだったら「この物件とは縁がなかった…」と思って撤退するしかないでしょう。

だけど「出来るところまで、精いっぱいやってみる」という姿勢を示すのも大事なことです。

もしもその時、融資してもらえなかったとしても「次の機会」というのはいくらでも訪れます。

 

その時、前回の誠実なあなたの態度が銀行の方の資料として残ったりして次の融資の審査の際にそれが役に立ってくれるかもしれないのです。

 

 

修繕工事をやらない・放っておくというわけにもいかない

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修繕工事にお金をかけたくないからといってそのまま放置しておくわけにもいきません。

とくに「明らかに危険な状態」を知っていながら見過ごしていた・・・・なんてことになったら、事故が起きたときに大変なことになります。

下手をしたら『損害賠償』という話になるかもしれません。

だからいくら修繕費用を出したくないからといって、そのまま放置しておくわけにもいかないのです。

 

そのまま放置していれば、どんどん劣化が進んでいきます。

「はじめに手をかけていれば少ない金額で済んだのにそれを怠ったがためにもっと多額の修繕工事費を支払うことになってしまった…」なんて話はよくあることです。

ですからできることならば修繕工事は物件取得と同時にやってしまった方がいいのです!


修繕工事をやれば、物件の資産価値は確実に上がります。

見栄えも良くなり、入居率も高まります。

入居率が高まればアパート経営としても安定します。

また、「○年○日に、修繕工事をした」という実績は残りますので、その物件も将来売却するときにも有利になります。

何ひとつ手をかけてない物件を売却するのときちんと手をかけた物件を売却するのとでは、その売却金額に開きが出るのは当然です。

クルマだろうが、パソコンだろうが、家電製品だろうが、建物だろうが…状態の良い物件というのは、高く売れるものです。 

 

 

不動産価格は人の心によっても変動する

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結局のところ、やっぱり最後の最後に大事になってくるのは「誠意」だと思います。
こちらがきちんと工事見積をし、「これこれこう理由でこのくらいの工事をしなければいけないんです」ときちんと説明すれば、わかってくれる売主はきっと出てくると思います。
 
また銀行の方にもその旨の事情を説明し、物件価格の他に工事代も合わせて融資を引っぱることも可能だと思います。
それが誠意のある対応というやつではないでしょうか。
 
いちばん良くないのはそういう誠意をまったく見せることなく、ただ単に自分の都合や自分の金勘定だけのことしか考えずに指値を入れる行為。
 
結局のところ不動産というのは「人間のこころ」みたいなものが大きく影響するものなので、売主から好かれたり、銀行から好かれたりする人というのは有利な取引に持っていける可能性が高いのです。
 
株価は人の心では動かせません。
だけど不動産価格は「よし、500万円下げよう!」とかその人の考えで価格が変動したりするものなのです。