シンプルに。自由に。

北海道でアパートの大家業をしてます。4人家族。映画が好き。猫が好き。北の国でなまらのんびり生きてます。“every cloud has a silver lining.” したっけ!

営業マンのあいだで評判のいい大家さんになろう!


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僕は不動産会社に5,6年勤務していたことがありました。そのなかで驚いたことは、『不動産会社の人たちというのは、結構、横でつながってる。』ということでした。不動産業界に入る前にはわかりませんでしたが、みんな結構つながっていて、連絡を取りあったりしているのです。

それまでは各不動産会社というのはみんなライバルで、仲が悪いんだろうな…と勝手に思っていました。ところが実際のところは、そうではなかったのです。お互いに交流も盛んだし、情報も共有したりなんかして、結構、和気あいあいと仲良くやっていたりします。

まあ、なかには「出入り禁止」といった具合に仲たがいしている業者さんもいるとは思いますが、そういう例はまれでしょう。こういった現象は昨今の不動産を取り巻く環境の変化も影響していると思います。

少子高齢化がすすみ、人口がどんどん減少していっています。そもそも「部屋を借りよう」という人自体が減ってきているのです。ところが、建物自体はまだまだ頑丈。そうなるとどうしても物あまりの『飽和状態』という現象が起こってきます。物件があまるようになると、必然的に「空室率」も高くなり、ひとつひとつの部屋を埋めるのも困難になっていきます。

そのような状況下では、むかしみたいに「他社に情報を流さず、自分のところだけで情報をキープする」というやり方ではなかなか空室は埋まりません。要するに、不動産会社は自分のところだけの力では部屋を決めることができなくなってきているのです。

だからどうしても他社の不動産会社を頼ることになります。「おたくのお客さんもぜひ、紹介して!」という話になるのです。だからいまの管理会社は、必死になって自分のところで管理している物件の空室一覧を他社へ流します。そうやって、他社の力を借りなければ空室を埋めることができなくなってきているのです。

目次

不動産業界のなかで「評判のいい大家さん」になるように努める

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築年数の新しい物件や、何か強力な武器のある物件であれば、空室を埋めることはそれほどむずかしくないでしょう。実際、「空いてもすぐ埋まる」という人気のあるアパートもたくさんあります。でも、そうではない物件だった場合(ほとんどの場合、そうなのですが…)、管理会社は空室を埋めるために必死でいろいろと考えます。

もちろん、最初は自分のところに来たお客さんだけで空室を埋めようと努めます。だけど、それには限界があるのです。物件は山のようにあります。それに対して賃貸の顧客の数はどんどん減っています。アパートは飽和状態になってきており、お客さんは選び放題の時代を迎えています。

そのアパートを管理しているのはどこの不動産会社なのか?…ということは、今やもうあまり関係なくなってきているのです。他社に情報を流さず、自分のところだけでやろうとしてもなかなか空室が埋まらない時代になってきているのです。

いまの不動産業界は、たとえ他社の管理物件であったとしてもガンガンお客さんを紹介します。不動産会社の営業マンは、そのアパートがお客さんのニーズ合致した物件であるならば、自分のところの管理物件だろうが、他社の管理物件だろうが関係なくお客さんにその物件を勧めます。

営業マンもノルマを抱えていますので、一刻も早く部屋を決めて、成績を上げたいと考えています。自分のお店のラインナップの中にお客さんのお眼鏡にかなったものがないのであれば、違うところから持ってくるよりほかに方法はありません。いちばん良くないのは、お客さんを取り逃がしてしまうこと。

他のお店のラインナップの中から商品を持ってきて、店頭に並べたとしても、お客さんを失ってしまうよりはマシ…。多くの営業マンはそのように考えています。

ここまで自社の管理物件・他社の管理物件の垣根がなくなってくると、当然のことながら、各不動産会社の「横のつながり」は強くなります。カギを借りに行ったりもしますし、連絡も密にとるようになります。交流も増えます。ライバルだからといってお互いにいがみ合ったり、敵対視したりするのはもう流行らないスタイルなのです。

もはや、横のつながりを一切断って、『自分のところだけでやっていく』といったような孤立無縁型の営業スタイルでは生き残っていけない時代になってしまったのです。

ここまで業者間の交流が盛んになると、当然、そこにはいろいろな人間関係ができあがっていくことになります。他社の営業マンと飲み行ったりすることも多くなります。その酒の席でいろんな話をしたり、情報交換をしたりするようになります。

すると、当然のことながら物件を所有している大家さんの話になります。お互いの知っている大家さんの話をして、「こんなことがあった」「あんなことがあった」とざっくばらんな会話をすることでしょう。

ここで、大家さんの『評判』という問題が出てきます。評判のいい大家さんだったら、何も問題はないでしょう。しかし、評判の悪い大家さんだったら、ちょっと大変です。もしもあなたがそういう大家さんに該当する場合、ちょっと困ったことになります。

うわさはすぐに広まります。情報は簡単に拡散されます。悪い評判は、一気にその街の不動産業界に広まるのです。もしも悪い評判が不動産業界全体に広まってしまったらどうなると思いますか? 

…それはビジネス的にかなり不利になります。ヘタをしたら、死活問題に発展する場合があります。だから、我々アパートの大家は、悪い評判が立たないようにしなければいけないのです。

アパートの大家さんは、戦略的に「いいひと」にならなきゃいけない

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僕も不動産会社で営業マンをやっていたときは、なるべく「めんどくさい」「すぐ怒る」「トラブルを誘発する」「ヘンなことを言う」「常識のない」「不動産の知識がない」etc…そんな大家さんとは取引したくない!と思っていました。

誰だってそうでしょう。なるべくなら気持ちよく仕事がしたいものです。めんどくさい人とはなるべく関わり合いたくないはずです。

そうなると、評判の悪い大家さんの物件を避けようという心理が働きます。営業マンだって人間です。スムーズに仕事が進めることができず、あとで苦労することが目に見えているような物件をあえてお客さんに紹介したりなんかしません。

ただでさえも忙しいのに、めんどくさい大家さんにつかまってしまったら、たまったものではありません! ノルマを達成するためには、とにかくたくさん契約しなきゃいけないのです。数をこなさなきゃいけないのです。めんどくさい取引はなるべくしたくないのです。

我々、アパートのオーナーは、そういう不動産会社の営業マンの気持ちに立って物事を考えなきゃいけません。そのことを常に肝に銘じておかなければならないのです。

営業マンに、「あの大家さんイヤだ」「あの大家さん、めんどくさい」「あの大家さんと取引したくない」と思われないように注意しなくてはいけません。…これは、アパート経営を末長く健全にやってゆくうえでのノウハウのひとつです。

意外に見落としがちなところではあると思うのですが、非常に大事なことです。

「この大家さん、すごくうるさい大家さんだよ」
「この大家さん、すごく細かい人だよ」
「この大家さん、すぐ怒る大家さんだよ」
「この大家さん、入居者とモメてばかりいるよ」
etc…。

…そのような悪い評判は、一気に不動産業界全体に広まっていきます。話には尾ひれがつき、大げさに語られたりするようになります。だから、そういう悪いうわさが広まらないような対応を心がけなければならないのです。

営業マンを怒鳴りつけるなんてもってのほかです! 彼らはタダで我々にとっていちばん大切なお客さんを紹介してくれるありがたい存在なのです。…そのことを決して忘れてはいけません。

悪い評判がちょっとでも立てば、「あの大家さん、いろいろめんどくさそうだから、なるべくお客さんを案内しないようにしよう」という話になってしまいます。…こう営業マンに思わせてはいけないのです。

だから、我々、アパートのオーナーは、「いいひと」にならなければいけないのです。戦略的に「いいひと」にならなくてはいけないのです。営業マンのあいだで良い評判が立つように努めなくてはならないのです。

それは最も大切なアパート経営ノウハウのひとつなのです。